La Formation

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Une équipe plus efficace et plus opérationnelle

L’acquisition de nouvelles compétences par vos équipes est incontournable pour produire les résultats que vous attendez. Une équipe formée et alignée autour d’un vocabulaire et d’une méthode commune est un pilier de votre performance en matière de Category Management et le socle de la réussite de vos projets.

Nos formations assurées par des Consultants qui, chaque jour accompagnent nos clients dans la définition et la mise en œuvre de stratégie catégorielle, sont très concrètes et opérationnelles. Elles vous apporteront des résultats immédiats et une forte satisfaction de vos équipes (98% de stagiaires satisfaits ou très satisfaits) sur un grand nombre de secteurs d’activité : Grande distribution, Food Service, Distribution spécialisée, PGC-FLS, Bricolage, jardinage, sélectif, pharmacie, santé, beauté, soin…

Que vous soyez industriel ou distributeurs, PME ou multinationales, Orienté B2C ou B2B, nous avons une solution de formation à vous apporter autour d’une pédagogie active développée par IMPP.

La pédagogie IMPP

Chez IMPP, nous sommes convaincus que la compétence s’acquiert par la pratique. Aussi, toutes nos formations (Inter ou intra entreprises) sont construites autour de cas pratiques (crées avec vous à partir de vos données ou choisis dans notre bibliothèque de cas). Le cas permet de favoriser la prise de conscience par chacun des progrès à réaliser et donc la perméabilité aux apports de méthode, de s’approprier une boîte à outil par la mise en pratique puis, enfin, de placer vos équipes en situation de réussite afin d’ancrer les bonne pratiques.

Par ailleurs, que serait une formation sans les exemples concrets et les benchmarks que permettent notre expérience du métier et notre spécialisation ? C’est pourquoi tous nos formateurs sont également consultants et enrichissent leurs programmes de formation d’exemples concrets tirés de leur pratique et de leur connaissance des entreprises de votre secteur.

Cette pédagogie fait partie de notre ADN et s’exprime au travers de nos différentes offres de formation.

La formation intra entreprise

Une formation experte et outillée ajustée à vos besoins

Puisque chaque situation est unique, nous nous mettons à votre écoute afin de définir la solution la mieux adaptée à vos objectifs out en intégrant vos contraintes. Dans un deuxième temps, nous construisons une pédagogie en nous appuyant à la fois sur votre secteur d’activité et sur vos stratégies commerciales afin de favoriser l’adhésion des participants, gage de succès pour l ‘intégration, par la pratique, des acquis de la formation.

Nos équipes de consultants-formateurs connaissent vos marchés ainsi que vos secteurs d’activités. Nos formations intra-entreprises sont ainsi souvent précédées de séances de workshops afin de développer ensemble des contenus (messages à faire passer, apports, boîte à outil, méthodes et business cases) qui permettent, dans la pratique, de franchir un cap dans l’efficacité opérationnelle des équipes.

La formation mutualisée

Le sur-mesure partagé

Un ou plusieurs nouveaux arrivants junior en Category Mangement mais pas assez pour monter la formation adéquate en interne. Vous craignez que des formations généralistes ne prennent pas assez en compte vos spécificités (taille d’entreprise, secteur, complexité des données…). Nous récoltons vos besoins et nous chargeons de trouver d’autres entreprises ayant des besoins similaires pour organiser une session de formation sur la base d’un programme et d’un planning que nous définissons avec l’ensemble des participants. Ainsi il n’est plus nécessaire d’attendre d’avoir dix personnes à former pour faire monter en compétences vos équipes, demandez nous, nous nous occupons du reste.

Le cycle certifiant

Un label d’excellence pour vos équipes

Un cycle certifiant est un programme complet certifiant en Category Management pour permettre à vos équipes d’obtenir un label d’excellence, celui de l’Université Paris Dauphine.

Fort de notre partenariat historique avec l’Université Paris Dauphine, nous vous proposons à la construction d’un cycle certifiant qui a pour but de faire monter les équipes en compétences, de les amener à partager leurs expériences et leurs bonnes pratiques et de donner du sens à leurs métiers dans le cadre de leur mission au sein de votre entreprise.

Les étudiants du cycle sont amenés à soutenir un mémoire de fin de cycle sanctionné par un certificat délivré par l’Université Paris Dauphine, qui témoignera de l’excellence de vos collaborateurs. Nos consultants sont à votre disposition pour répondre à vos questions et vous proposer un devis personnalisé.

Quelques thèmes de formation

A destination des industriels

1 LE CATEGORY MANAGEMENT

Objectifs : Comprendre en une journée comment le Category Management contribue à l’efficacité de vos stratégies commerciales

Pourquoi le Category Management ?

  • D’où vient le CM et à quoi cela sert.
  • Les fondamentaux du CM

Mieux collaborer avec les distributeurs

  • Évaluez le niveau de collaboration avec vos clients.
  • Évaluez les meilleures opportunités de partenariat avec vos clients

Comment construire une catégorie ?

  • Définissez le périmètre de la catégorie
  • Segmenter la catégorie
  • Déterminer l’arbre de décision du shopper

Le Category management en pratique ?

  • Le processus CM du distributeur
  • Les différentes étapes du processus du fournisseur, de la Category review jusqu’à la score card
  • Le métier de Category Manager
  • L’impact du Category Management sur l’organisation

2 CONSTRUIRE UNE REVUE DE CATEGORIE EFFICACE

Objectifs : Apprendre à faire une revue de catégorie complète et structurée qui vous permettra d’évaluer au mieux la situation de votre catégorie et d’identifier les leviers de croissance à exploiter

Situer la revue de catégorie dans le processus

  • Comprendre le processus catégoriel du fournisseur et du distributeur et le rôle de la revue de catégorie.

Savoir définir la catégorie

  • Partir des besoins pour constituer le périmètre de la catégorie puis pour le segmenter

Apprendre à effectuer une revue stratégique de la catégorie :

  • Faire une analyse quadrant (performance de la catégorie, comportement du conso-shopper, les industriels et les distributeurs et les PESTEL)
  • Faire une analyse des menaces et opportunités et apprendre à en tirer des conclusions

Identifier les leviers de croissance de la catégorie

  • Faire émerger les leviers de croissance de la catégorie et les affecter par client

Présenter la revue de catégorie

  • A qui, quand, avec quels objectifs et sur quel support?

3 REUSSIR LA REVUE DE MARCHE CHEZ LE CLIENT

Objectifs : Acquérir la méthodologie qui vous permettra de faire une revue de marché percutante chez le client

Situer la revue de catégorie dans le processus

  • Comprendre le processus catégoriel du fournisseur et du distributeur et le rôle de la revue de marché

Savoir affecter les leviers de croissance par enseigne

  • La revue de catégorie a fait émerger des leviers de croissance de la catégorie, ils doivent être ensuite affectés par enseignes

Évaluer la situation avec l’analyse miroir

  • Faire une analyse miroir du client sur la catégorie et du fournisseur chez le client

Construire le plan d’action du client

  • Fixer les orientations du plan d’action en s’appuyant sur les leviers de croissance et sur l’analyse miroir

Présenter la revue de marché et vendre le plan d’action

  • A qui, quand, avec quels objectifs et sur quel support ?
  • Bâtir la selling story et préparer la revente au client

4 INTEGRER LE SHOPPER ET LA CATEGORIE A SA STRATEGIE DE MARQUE

Objectif : Permettre aux équipes marketing de prendre en compte les stratégies des distributeurs et les insights Shopper pour rendre plus efficace leurs stratégies de marque

Comprendre le Shopper

  • Parcours d’achat : du consommateur à l’acheteur
  • Comprendre et activer le Shopper
  • Arbre de décision et unités de besoins

La pratique du Category Mangement par la distribution Française

  • Category Process Management du distributeur
  • La revue de catégorie et le diagnostic de performance du distributeur
  • Exploiter les SWOT clients pour mieux comprendre les enjeux de la marque

Intégrer le Shopper et le distributeur dans votre entreprise

  • Partager une vision des drivers de croissance des catégories
  • Optimiser l’activation consommateur et Shopper en ciblant les bons touch points
  • Organisation, tableaux de bords et process de travail à mettre en place

5 CONDUIRE UN PROJET DE CATEGORY VISION

Objectif : Donner la méthodologie pour conduire en interne un projet de Category Vision et faire émerger les axes de croissance de la catégorie

Les Faits : faire parler les études à disposition

  • Panorama consommateur, Shopper et distributeur de la catégorie : les 5 W
  • Définir la cartographie de la catégorie : Quels produits pour quels besoins et quels cibles
  • Arbre de décision cross canal du Shoppers

Les Insights : Faire émerger les axes de croissance de la catégorie

  • Discerner et évaluer les opportunités de croissance de la catégorie
  • Passer des opportunités aux axes de croissance : matrices des enjeux
  • Prioriser les marques et les circuits par axe de croissance

Les solutions : développer les plans d’actions qui exploitent les axes de croissance

  • Prioriser les leviers à actionner par axe de croissance
  • Formaliser la démarche merchandising associée à la vision
  • Construire les briefs pertinents pour innover commercialement

6 DEVELOPPER SON EXPERTISE SHOPPER

Objectif : Décrypter le parcours d’achat de la maison à l’achat et y associer les études et KPI’s pertinents

Du consommateur au Shopper les multiples facettes du client des marques et des distributeurs

  • Consommateur, Shopper, habitant : qui est le client du Category Management ?
  • Définir le périmètre des catégories et leur segmentation en s’appuyant sur les besoins de course du Shopper
  • Décrypter le cerveau Shopper

Quelles études pour décrypter le parcours d’achat ?

  • Shopping Mission : Créer le trafic
  • Achat prémédité/achat impulsif : le couple infernal
  • Shopping Expérience : Satisfaire pour fidéliser

Comportement face à l’offre : Maximiser l’efficacité des leviers en point de vente

  • Savoir utiliser le panel consommateur et les Bases de données cartes
  • Utiliser tests et modèles pour recommander les bonnes parts d’offre et de linéaire
  • Construire et utiliser des segmentations client/Shopper opérationnelles et partagées

7 MIEUX VENDRE VOS DISPOSITIFS CATEGORIELS

Objectifs de la formation : Augmenter l’impact et l’efficacité de vos « ventes » catégorielles (revue de marché, plans d’actions concrets) auprès de vos partenaires distributeurs

Définir votre posture de Category Manager

  • La collaboration: proposer des solutions catégorielles
  • Vendre vs négocier
  • Une communication efficace lors de vos rendez-vous catégoriels

Construire Votre stratégie d’approche client

  • Le calendrier de la relation enseigne
  • Cibler et s’adapter à votre client pour mieux vendre
  • Approcher le client : interlocuteurs et appuis chez le client

Mener votre RDV de revente

  • Votre objectif
  • La structure du RDV pour une vente réussie
  • Les 20 règles d’or de la vente catégorielle

8 OPTIMISER LE ROI DE LA PROMOTION

Objectif : Se donner les compétences et les outils pour revisiter son plan promotionnel et le rendre plus stratégique et rentable

Les fondamentaux de la promotion

  • Définition et impact de la promotion
  • La promotion vue par les distributeurs
  • Quel impact réel sur le Shopper ?

Construire le plan promotionnel

  • Diagnostiquer la performance du plan actuel
  • Les missions promotionnelles pour passer du tactique au stratégique
  • Elaborer des guidelines promotionnelles efficientes

De l’analyse à l’action

  • Vendre le plan promotionnel au client
  • Les process et outils à mettre en œuvre pour déployer le plan
  • Booster les volumes par l’exécution

9 CONSTRUIRE DES PLANS D’ACTIVATION SHOPPER CROSS CANAL

Objectif : Maîtriser les outils nécessaires pour générer des plans 360° à partir d’insights Consommateurs et Shoppers

Réconcilier les approches consommateur et Shopper

  • Déterminer les moments de vérité du consommateur et du Shopper avec le Parcours d’achat cross canal ®
  • Fixer les enjeux marketing associés à chaque moment de vérité
  • Sélectionner les outils d’activation (digitaux et physiques) les plus adéquats

Bâtir des plans 360° sur des cibles conjointes conso-Shopper

  • Identifier des cibles conso-Shopper pertinentes pour la catégorie
  • Générer des insights actionnables
  • Construire le plan d’activation 360° optimal pour la cible déterminée

Implémenter les stratégies

  • Prendre en compte les stratégies, outils et Shoppers des enseignes
  • Mettre en œuvre le Shopper Marketing dans l’organisation : Quels impacts ?
  • Mesurer et challenger les ROI : Quels KPI’s

10 LA RECOMMANDATION D’ASSORTIMENT EFFICACE

Objectif : Accéder à une méthode et un décryptage des données utiles pour construire un assortiment efficace

Méthode de construction des assortiments

  • Déterminer votre stratégie d’assortiment à partir de votre stratégie catégorielle
  • Structurer votre assortiment à partir de l’arbre de décision
  • Répartir votre nombre de référence de façon optimale

Choisir les bonnes références

  • Les limites du hit-parade et de la couverture de la demande
  • Intérêt et précautions d’usage des modèles
  • Utiliser à bon escient les données panels consommateurs et bases de données cartes

Revendre la recommandation d’assortiment au client

  • Formaliser une présentation impactante
  • Que faire avant et après le RV ?
  • Relayer vos recommandations sur le terrain

11 LES FONDAMENTAUX DU MERCHANDISING

Objectif : Apprendre à mettre en place des démarches merchandising qui font bouger les comportements Shopper

L’A,B,C du Shopper

  • Du consommateur au Shopper, la mission de course
  • Le parcours en magasin, le repérage de l’offre
  • Les cibles Shopper et leur comportement

Construire une démarche merchandising adaptée

  • Les clés d’entrées Shopper, comment les prendre en compte pour proposer la bonne séquentialité ?
  • Positionner les produits et allouer le facings, grandes règles et ratios
  • Mobilier, balisage, outils de communication quel brief faire, quel ROI ?

Revendre Les démarches merchandising aux clients

  • Quelles études pour convaincre et accompagner les tests ?
  • L’approche client, comment emporter la décision ?
  • Relayer vos recommandations sur le terrain : Argumentaires, formation force de vente…

12 CATEGORY MANAGEMENT DE TERRAIN

Objectif : Améliorer la revente des plans d’actions en magasin en argumentant plus catégorie

Comprendre ce qu’est le Category Management de terrain

  • Comprendre ce qu’est le Category Management et identifier les bénéfices pour l’entreprise d’être plus catégorielle
  • Découvrir comment fonctionne le shopper au long de son parcours d’achat et pouvoir en parler
  • Traduire les plans d’activation des marques en bénéfices pour le rayon

Faire le diagnostic de la catégorie

  • Faire émerger les potentiels de son secteur sur la catégorie pour prioriser et doser les actions à mener.
  • Etre capable de mener un diagnostic de performance du magasin sur la catégorie
  • Traduire le diagnostic en plan d’action magasin

Engager le client vers l’action.

  • Apprendre à chiffrer les bénéfices pour le client du plan d’action proposer.
  • Revendre le plan d’action : que faire avant, pendant et après
  • Obtenir et mener un rendez vous assis

13 LE PLAN D’AFFAIRE EN MAGASIN

Objectif : Structurer la relation avec le client pour agir avec précision

Construire le plan d’affaire

  • Faire le bilan des facteurs et positifs de la construction du CA de N-1
  • Comprendre la stratégie de l’enseigne et les objectifs du magasin
  • Faire émerger la zone de consensus entre vos objectifs et ceux du magasin
  • Construire le plan de marche de l’année et les actions à mener sur les différents leviers (assortiment, promo, MEA, ruptures, merchandising …)

Créer l’adhésion du client

  • Valoriser les bénéfices du client à suivre vos recommandations.
  • Construire une argumentation basée sur la catégorie
  • Apprendre à engager le client sur votre plan d’affaires

Piloter le plan d’affaire

  • Partager le planning des actions avec le distributeur
  • Evaluer les actions engagées et partager les conclusions avec le client

A destination des distributeurs et du retail

1 LES FONDAMENTAUX DU CATEGORY MANAGAMENT

Objectif : s’approprier les outils du Category Management pour développer la performance de vos catégories

S’approprier les fondamentaux du Category Management

  • Contexte : définition et contexte de développement : pourquoi le Category Management se développe dans tous les secteurs ?
  • Besoins et périmètre de catégorie
  • Profils et comportement shoppers, séquence de décision, clés d’entrée
  • Les 4 rôles stratégiques de la catégorie
  • Les 7 missions clés

Maîtriser les étapes du processus catégoriel pour développer la performance de vos catégories

  • Savoir analyser de manière structurée le marché de la catégorie = les 5 rubriques clés
  • Connaître et mesurer ses propres forces et faiblesses
  • Savoir formaliser la stratégie de la catégorie
  • Ecrire le plan d’action et les feuilles de route de chaque métier opérationnel = achats, marketing produit, merchandising, promos, études et clients
  • Cohérence et complémentarité des 2 canaux

Du merchandising au parcours client : sachez adresser les différents profils shoppers

  • Les comportements shoppers clés = savoir les repérer et aménager le parcours en point de vente
  • Rythme et fréquence de renouvellement
  • Avant, pendant et après

2 CONSTRUIRE ET DEPLOYER UN MERCHANDISING CATEGORIEL PHYSIQUE ET DIGITAL

Objectif : développer l’impact et la pertinence de vos recommandations merchandising grâce aux outils catégoriels

S’approprier les outils catégoriels pour développer l’efficacité du merchandising

  • Contexte d’évolution des pratiques
  • Merchandising catégoriel : définition et valeur ajoutée
  • Profils et comportement shoppers, données utiles
  • Les 4 territoires clés du merchandising : zoning, organisation, gestion et séduction

Les techniques pas à pas

  • Zoning et séquençage
  • Organisation du linéaire
  • Indicateurs de performance et mesure de rentabilité
  • Mise en scène et séduction

Les nouveaux territoires du merchandising

  • Renouvellement, gestion du pérenne et de l’éphémère
  • Focus Digital en magasin = navigation, usage, clés d’entrée, largeurs et profondeurs, taux d’abandon
  • Design des navigations online et off line : enjeux et perspectives

3 CONSTRUIRE DES PARCOURS CLIENT UTILISANT LA SYNERGIE ENTRE PHYSIQUE ET DIGITAL

Objectif : utiliser les outils de parcours clients catégoriels pour développer la synergie des canaux digitaux et physiques

S’approprier les outils catégoriels pour attirer et fidéliser

  • Mieux connaître les comportement et préférences clients
  • Les nouveaux leviers pour influencer, recruter, convertir et fidéliser les clients
  • Les différents points de contact à utiliser avant, pendant et après la visite magasin
  • Exemples de dispositifs qui développent la performance de l’enseigne

Définir le rôle des canaux physiques et digitaux

  • Schéma de parcours par profil client : exemples
  • Indicateurs de performance et mesure de rentabilité
  • Cohérence et complémentarité des 2 canaux pour chaque profil
  • Exemples

Le processus catégoriel : un levier managerial pour développer la synergie entre opérationnels au profit des clients

  • Le processus catégoriel : les délivrables par métier à chaque étape
  • Un processus de travail fédérateur pour développer les synergies opérationnels au profit des clients
  • Management et indicateurs de résultats communs

4 LE CATEGORY MANAGEMENT DE TERRAIN

Objectif : fournir des outils catégoriels pour les équipes magasins afin d’aller chercher la performance du « dernier mètre »

Le diagnostic catégoriel en magasin

  • Zone de chalandise et profils shoppers
  • Diagnostic magasin : les sur et sous performances
  • Potentiels à aller chercher
  • Effets de levier possibles

Le plan d’action détaillé

  • Solutions
  • Merchandising, offre, services, personnel, réactivité
  • Priorisations des actions à mettre en place

Le management des solutions

  • Les délais souhaitables et tenables
  • Les critères de performance
  • Les points de passage avec les équipes

5 DOPEZ VOTRE PERFORMANCE ENSEIGNE

Objectif : utiliser le Category Management pour aller chercher plus de performance pour l’enseigne

Définir le rôle de chaque catégorie dans la stratégie de l’enseigne

  • Category Management et stratégie d’enseigne
  • Définir le rôle des catégories et construire la préférence d’enseigne
  • Mesurer la contribution des catégories à la performance globale
  • Les données enseigne utiles à chaque catégorie

Construire une stratégie d’enseigne plus orientée client

  • Segmentation clients de l’enseigne
  • L’analyse des paniers et des parcours clients pour une compréhension fine des enjeux enseigne
  • Fidélisation et catégorie

Piloter la performance de l’enseigne à travers celle des catégories clés

  • Performance catégorie, clients et formats : hiérarchiser et prioriser
  • Processus catégoriel et stratégie d’enseigne : savoir manager leur interdépendance au travers d’un processus clair
  • KPI’s catégoriels et KPI’s enseigne

6 ACCELERER LA CROISSANCE DE VOS CATEGORIES

Objectif : maîtriser les outils catégoriels pour mieux gérer vos catégories

Formaliser la plateforme de croissance de la catégorie

  • Le processus catégoriel et les données utiles
  • Définir le périmètre de chaque catégorie
  • Evaluer les menaces et opportunités de la catégorie sur le marché
  • Mesurer les forces et faiblesses de la catégorie dans l’enseigne
  • Construire la plateforme de croissance de la catégorie

Définir la stratégie catégorielle conformément à la stratégie d’enseigne

  • Mesurer la contribution de la catégorie à la performance globale
  • Lier les enjeux catégoriels à la stratégie d’enseigne
  • Formaliser la stratégie catégorielle sous la forme d’un plan à 3 ans

Ecrire le plan d’action catégoriel

  • Etablir le stratogramme de la catégorie
  • Ecrire les feuilles de route métiers
  • Mesurer les performances : les tableaux de bord catégoriels
  • Piloter les ajustements nécessaires

7 CONSTRUIRE ET PILOTER LA REVUE DE CATEGORIE

Objectif : maîtriser les outils et les processus catégoriels pour gagner en performance

Les outils catégoriels

  • Les 4 piliers du Category Management
  • L’équation magique du chiffre d’affaires
  • Les données utiles au pilotage catégoriel

Les 7 étapes du processus catégoriel

  • Le management du processus : qui fait quoi à chaque étape ?
  • Les objectifs et matrices clés de chaque étape
  • Les contributeurs métiers au processus catégoriel

Formaliser les objectifs et actions clés

  • Formaliser le plan à 3 ans
  • Etablir le plan d’actions précis (les feuilles de route métiers)
  • Mesurer et piloter les performances : les tableaux de bord catégoriels

8 LE CATEGORY MANAGEMENT HORS PGC

Objectif : adapter les outils catégoriels aux univers hors PGC

Les nouveaux territoires du Category Management

  • Le Category Management hors PGC : les nouveaux secteurs qui font du Category Management
  • Etat des lieux des données disponibles
  • Le périmètre catégoriel : manager la différence stratégique
  • Exemples dans différents secteurs hors PGC : sélectif, pharmacie, sport, optique

Le management de l’efficacité opérationnelle

  • Le processus catégoriel = garant de l’alignement des opérationnels au service du client
  • Les délivrables de chaque étape : donner du sens à chaque métier dans la construction de la performance
  • Rythme et indicateurs de performance transversaux
  • Exemples

Du produit au client

  • Les critères de performance produit
  • Les critères de performance client
  • L’analyse des paniers
  • Les parcours clients digitaux et physiques
  • Les tableaux de bord catégoriels

9 DEVELOPPER LA PERFORMANCE DE VOS ASSORTIMENTS AVEC LE CATEGORY MANAGEMENT

Objectif : maîtriser les outils catégoriels pour gérer plus finement la performance de vos assortiments

Les outils catégoriels utiles à la définition d’une offre performante

  • Les données et préférences shoppers
  • Le périmètre de catégorie
  • L’arbre de décision et unités de besoins

Le management de l’efficacité opérationnelle

  • Le rôle de la catégorie, les ressources allouées
  • Le poids des Marques nationales, de la MDD et des 1ers prix
  • La structure d’offre et de prix, les offres promos
  • Le choix final de l’assortiment : 7 clés pour mieux développer la performance

Du produit au client

  • Le plan d’assortiment par typologie de magasin
  • Indicateurs clients/ indicateurs produits
  • Les tableaux de bord produits catégoriels