Les compétences catégorielles du compte clé de biens d’équipement et de loisirs

Maitriser les bonnes pratiques du category management pour aligner les recommandations catégorielles aux objectifs de vente auprès de ses clients
Niveau maîtrise 1 jour

Objectifs pédagogiques

  • Comprendre les enjeux et la place du Category Management dans l’agenda du distributeur (GSS /GSA)
  • S’appuyer sur le Diagnostic catégoriel client pour nourrir le plan d’affaires
  • Définir la recommandation d’action catégorielle avec les leviers d’action
  • Gérer les projets d’action catégoriels et la relation commerciale appropriée

Modalités

  • Exercices à partir d’un Diagnostic catégoriel Client (Etude de cas type ou basée sur le marché de l’entreprise)

Pour qui ?

Directeur commercial
KAM
Responsable grands comptes.
RGM Manager

Prérequis

  • Disposer des bases d’une stratégie catégorielle
Jour 1

ENJEUX DU CATEGORY MANAGEMENT POUR LE DISTRIBUTEUR ET LE FOURNISSEUR DE BIENS D’EQUIPEMENT ET DE LOISIR

    LA MÉTHODE AU TRAVERS DE SES DIFFÉRENTES ÉTAPES

    • Le process en 8 étapes

    CUSTOMER CENTRICITY

    • Agenda du process chez le distributeur de biens d’équipement et de loisirs
    • Découverte des besoins et objectifs du Distributeur (corporate, catégorie, personnel)
    • Etablir le mapping des rôles des interlocuteurs de l’enseigne

    CONSTRUIRE LE PLAN D’AFFAIRES EN INTÉGRANT LE PLAN D’ACTION CATÉGORIEL

    • Aligner sa stratégie catégorielle avec les objectifs du client
    • Quantifier et construire l’escalier de croissance en fonction des plans d’action envisagés

    VENDRE SES PLANS D’ACTION AUX ENSEIGNES DE BIENS D’EQUIPEMENT ET DE LOISIRS (GSS / GSA)

    • Vendre mieux et Négocier moins
    • Piloter sa Relation Client : répartition des rôles et suivi de la gestion des projets

    Pour développer vos compétences dans quel domaine d’expertise ?

    IconeCategory management et e Category Management