Niveau débutant 
2 jours Objectifs pédagogiques
- Adapter le processus de vente à une recommandation catégorielle
- Définir les objectifs de vente et les enjeux chiffrés du client
- Produire son story board et sélectionner l’information pertinente
- Gérer les projets d’action et la relation commerciale appropriée
Modalités
- Exercices à partir d’un Diagnostic catégoriel client (Cas type ou adapté du marché de l’entreprise)
Pour qui ?
Category manager
Direction du Category Management
E-Category Manager
Responsable animation et support des ventes
responsable du développement catégoriel
Responsable merchandising
Responsable Trade Marketing
Prérequis
- Savoir réaliser un diagnostic catégoriel pour une enseigne
Jour 1
RAPPEL ENJEUX DU CATEGORY MANAGEMENT DANS LA STRATEGIE COMMERCIALE
CUSTOMER CENTRICITY
- Collecter les informations à 360° et les centraliser
- Découvrir les besoins et objectifs du Distributeur
- Définir ses capacités d’action sur la catégorie
DEFINIR SA RECOMMANDATION STRATEGIQUE CATEGORIELLE POUR LE DISTRIBUTEUR
- Définir les Axes de croissance potentiels du Distributeur
- Aligner sa stratégie catégorielle avec les objectifs du client
- Définir ses objectifs business
CONDITIONS DE REUSSITE D’UNE BONNE SELLING STORY
- Comprendre les enjeux et décrypter le processus de décision
- Choisir un angle d’attaque
- Identifier les messages clés
Jour 2
CONSTRUIRE LE SUPPORT DE VENTE
- Construire l’articulation basée sur le story telling avec la méthode C.E.S.A.C
- Elaborer le pitch et le story board de la selling story
- Savoir décliner la méthode sur une présentation longue (centrale d’achat) ou courte (magasin)
DESIGN DU SUPPORT DE VENTE
- Les grandes règles à respecter pour avoir de l’impact
- Parler aux 4 cerveaux
- Les règles essentielles à respecter pour la construction d’un diaporama
PREPARER SON RDV AVEC LE DISTRIBUTEUR
- Créer sa banque de réponses aux objections
- Définir le cadre et Répartir les rôles de la présentation orale
PILOTER SA RELATION CLIENT
- Identifier la tactique d’approche du distributeur
- Qualifier les interlocuteurs concernés
- Gérer le projet et son déploiement
Pour développer vos compétences dans quel domaine d’expertise ?
Category management et e Category Management