Niveau débutant 
2 jours Objectifs pédagogiques
- Savoir analyser la performance d’un client sur la catégorie
- Définir la recommandation d’action catégorielle avec les leviers d’action
- Articuler le support de vente de manière efficace
- Gérer les projets d’action et la relation commerciale appropriée
Modalités
- Etude de cas type ou adaptée sur le marché de l’entreprise (Option : à partir de la vision catégorielle existante)
Pour qui ?
Category manager
Responsable grands comptes.
Prérequis
- Savoir gérer une relation commerciale avec un client
Jour 1
RAPPEL DÉFINITION DU CATEGORY MANAGEMENT ET ENJEUX POUR LE DISTRIBUTEUR ET L'INDUSTRIEL
- Les concepts clés et raisons d’être du Category Management
DIAGNOSTIC DE LA PERFORMANCE DE LA CATEGORIE CHEZ UN DISTRIBUTEUR
- Principes et finalité d’une bonne analyse
- Panorama des sources disponibles
- Déroulement d’une analyse 360° de la performance par circuit (offline et online) : Position et dynamique de la catégorie, Contribution des leviers catégoriels, Dynamiques et caractéristiques Shopper, Performance des circuits, Contribution des marques
- Synthèse des insights clé = SWOT
DIAGNOSTIC DE PERFORMANCE CATÉGORIEL DE SA/SES MARQUES DANS L’ENSEIGNE
- Etapes de l’analyse
- Synthèse des insights clé = SWOT MARQUE(S)
Jour 2
CUSTOMER CENTRICITY
- Agenda du Process chez le Distributeur
- Aligner sa stratégie catégorielle avec les objectifs du client
DÉFINIR LES LEVIERS CATÉGORIELS ADAPTÉS À SA RECOMMANDATION CLIENT
- Sélectionner les axes majeurs d’action
- Définir leur potentiel
- Produire sa recommandation personnalisée de plan d’action
VENDRE SA REVUE DE MARCHÉ AUX ENSEIGNES
- Produire sa Selling Story Client
- Piloter sa Relation Client
Pour développer vos compétences dans quel domaine d’expertise ?
Category management et e Category Management