Objectifs pédagogiques
- Adapter le processus de vente à une recommandation catégorielle
- Définir les objectifs de vente et les enjeux chiffrés du client
- Produire son story board et sélectionner l’information pertinente
- Gérer les projets d’action et la relation commerciale appropriée
Modalités
- Exercices à partir d’un Diagnostic catégoriel client (Cas type ou adapté du marché de l’entreprise
Jour 1
RAPPEL AGENDA DU PROCESS CATEGORIEL CHEZ LE DISTRIBUTEUR
CUSTOMER CENTRICITY
- Découverte des besoins et objectifs du Distributeur
- Aligner sa stratégie catégorielle avec les objectifs du client
- Définir ses objectifs de vente
Jour 2
QUANTIFIER LES ENJEUX DE LA RECOMMANDATION CATEGORIELLE POUR LE CLIENT
- Principes de définition et points de comparaison
- Priorisation des enjeux
BATIR LA PRESENTATION DE SA RECOMMANDATION CATEGORIELLE
- Etapes SIMAC
- Identifier les bénéfices client et shopper de son plan d’action
- Etre impactant sur la forme pour servir le fond (Illustrations pour s’inspirer)
- Définir le cadre et Répartir les rôles de la présentation orale
PILOTER SA RELATION CLIENT
- Identifier la tactique d’approche du distributeur
- Qualifier les interlocuteurs concernés
- Définir son plan d’action de vente
- Gérer le projet et son déploiement