Produits techniques

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Le secteur des produits techniques fait sa révolution. Il faut en rechercher la cause dans le développement du e-commerce. En effet, si le e-commerce  représente 7% des ventes, toutes catégories confondues (Fevad 2013), il représente 16% des ventes de produits techniques, avec un taux de pénétration des internautes de 39% (Fevad 2013), laissant encore un potentiel de progression. Cela a plusieurs conséquences sur le secteur :

  • Les allers et retours du shopper entre les différents canaux complexifient la compréhension du parcours client.
  • Le e-commerce n’étant pas en mesure de mettre en scène la produit, le prix moyen est tiré vers le bas, cela sera vrai tant que le e-commerce n’aura pas trouvé les solutions permettant de valoriser les produits. Aussi, le développement du e-commerce entraîne mécaniquement une dévalorisation des catégories.
  • La multiplication des acteurs entraîne une baisse des prix et donc une tension sur les marges, dans les enseignes, puis par effet de ricochet, chez les industriels.
  • La nécessité pour les industriels de trouver le bon équilibre entre, la présence de leurs marques sur les différents canaux et enseignes et le fait d’éviter les conflits entre les canaux et enseignes.

Être performant dans ce nouveau contexte, implique la mise en place d’actions très précises, tant dans les actions menées sur le shopper que sur le pilotage des canaux de distribution.
Le point de départ est le Shopper, afin de comprendre comment les différentes cibles construisent leur projet d’achat. Cela permet ensuite de bâtir des plans d’activation précis et adaptés  et de les mettre en œuvre dans les bons canaux et bonnes enseignes.

Le Category Management apporte les outils permettant de répondre à ces enjeux à travers un processus répondant aux points suivants :

  • Quels sont les axes de croissance de ma catégorie ?
  • Quel plan d’activation pour chaque axe de croissance ?
  • Sur quels canaux et enseignes s’appuyer pour maximiser l’efficacité de mes marques ?
  • Comment faire adhérer les enseignes à mes plans catégoriels ?

En quelques mots le Category Management est un moyen pour vos marques de tirer le meilleur parti de l’appareil de distribution, en affectant vos ressources de façon précise, dans le but d’optimiser votre R.O.I.